Persuasão: Os 6 princípios para conquistar o sim no trabalho

armas da persuasão

Conseguir uma promoção, vender seu produto ou popularizar uma ideia são tarefas difíceis.

A outra pessoa quer satisfazer os próprios interesses, e nem sempre estará preocupada com os seus.

Para vencer esse desafio, profissionais de alta performance usam a persuasão, um conjunto de ferramentas e habilidades com o objetivo de convencer alguém a tomar uma decisão favorável ao seu propósito.
armas da persuasão
Por muitos tempo a persuasão esteve nas mãos de políticos, grandes empresas e ótimos vendedores.

A maioria das pessoas não conhecia o assunto, estando apenas no outro lado da história, o de quem é persuadido.

O professor de psicologia e marketing Robert Cialdini, autor de vários livros sobre persuasão, é considerado o maior responsável pela popularização do tema.

Nesse artigo, você irá encontrar 6 princípios da persuasão apresentados nos trabalhos dele, sobretudo em As Armas da Persuasão, seu maior best-seller.

Com esse aprendizado você poderá se tornar uma das pessoas que controlam o jogo, usando a persuasão para atingir seus objetivos profissionais e construir uma carreira de sucesso!
Reciprocidade
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Dar para receber – ou então: persuadir

Quando alguém nos faz um favor, aumentam as chances de prestarmos uma boa ação a esta pessoa.

Se não pudermos fazê-la imediatamente, estaremos à disposição quando ela precisar de algo no futuro, equilibrando a balança social.

Essa balança é um pilar da vida em sociedade, e acompanha os seres humanos desde o período tribal, quando não havia dinheiro para regular as trocas comerciais.

Se eu te dou um cesto de peixes hoje, e você me dá um cesto de frutas alguns meses depois, nossas famílias estarão bem alimentadas.
Como usar a reciprocidade no trabalho

Ajudar as outras pessoas e estar disponível para isso, é uma das principais dicas que eu posso te dar. Caso você tenha alguma habilidade acima da média, esteja disponível e se ofereça para ajudar outras pessoas.

Vou dar aqui um exemplo meu: eu sempre tive grande facilidade com números. Posteriormente me tornei um ótimo usuário da ferramenta Excel – inclusive eu recomendo muito que você seja também.

Desde o começo da minha carreira eu me colocava a total disposição em ajudar outras pessoas. Uma caso muito comum era auxiliar outros a usarem o Excel.

Era ótimo, pois eu ajudava desde pessoas que estavam no mesmo nível que o meu dentro da hierarquia da empresa, como ajudava pessoas muito acima do meu nível: gerentes, diretores e até o presidente da empresa, certas vezes.

É incrível como isso pode te ajudar em sua carreira. As pessoas tendem a agir com boa vontade àqueles que agiram dessa forma em um primeiro momento.

E eu não preciso explicar a vocês aqui a diferença que isso faz, certo?!

A reciprocidade é um dos princípios mais fortes na persuasão, mas você deve ter cuidado ao utilizá-la: caso todos os seus favores sejam apenas uma abertura para fazer algum pedido mais tarde, as pessoas irão perceber e vão te encarar como um mal caráter.

Então o importante aqui é usá-la com sabedoria: oferecer algo de entrada sempre será um ótimo sinal de boa vontade, desde que use com boas intenções.
Compromisso e Coerência
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Como persuadir a si mesmo

Ser coerente é um traço de personalidade desejável, pois enquanto alguém incoerente é considerado inconstante, incerto, complacente, distraído ou instável. Uma pessoa coerente é visto como racional, segura, confiável e sensata.

Dito isso, não surpreende que as pessoas tentem evitar ao máximo serem consideradas incoerentes. Para salvar as aparências, então, quanto mais pública for uma posição, mais relutaremos em mudá-la.

O uso estratégico do principio do compromisso e coerência é vastamente explorado pela indústria, pelos políticos e pelas empresas de vendas em geral.

Também foi altamente estudado e observado por psicólogos do mundo inteiro.

Temos exemplos e estudos diversos da aplicação desse principio: desde produtos para emagrecer, em que os resultados se dão mais pela dedicação em cuidar da alimentação e praticar esportes do que pelo produto em si;

Até o aumento nas chances de alguém de fato cuidar das suas coisas na praia, enquanto vai ao mar, comparado a quando você não faz esse pedido.
Como usar o compromisso no trabalho

Contudo, eu quero te passar uma dica em especial de como usar esse principio para buscar a sua promoção: faça compromissos com você mesmo.

O que você sente que precisa melhorar nesse momento? Suas habilidades em Excel? ou então em ferramentas de Photoshop? Precisa aprender inglês, ou melhorar as suas apresentações e forma que fala em público?

Se já tiver passado por uma reunião de feedback será ainda mais fácil, pois você sabe exatamente o que precisa melhorar – recomendo muito que você leia esse ebook que preparei para você, com dicas de como ter uma reunião de feedback perfeita.

Fixe suas metas. O mais importante é defini-las – para que tenha algo a almejar – e passá-las para o papel.

Não importa quais sejam essas metas, existe algo mágico em anotar as coisas.

Caso você queria potencializar ainda mais esse principio existem dois truques extras:

Inscreva-se em algum curso, ou faça parte de uma comunidade de pessoas comprometidas com o desenvolvimento pessoal – inclusive você pode fazer isso ao se inscrever em nossa newsletter =)

Torne públicas as suas metas: fale para outras pessoas que está fazendo um curso, que começou a estudar Excel e que até o final do mês vai montar um dashboard para o seu time acompanhar melhor as vendas.

Quanto mais pública for uma posição, mais nos esforçaremos em atingi-la.
Aprovação Social
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Aprovação social e a persuasão

Outra tendência humana que pode ser usada como arma de persuasão é a Aprovação Social: quanto mais gente realiza uma determinada ação, maiores as chances de que uma nova pessoa siga o mesmo caminho.

Esse é um princípio muito utilizado em plataformas de conteúdo como YouTube, Netflix e Spotify, onde você pode encontrar listas com os mais vistos ou mais tocados.

Usar a Aprovação Social como ferramenta de persuasão funciona por satisfazer duas necessidades: segurança e participação.

Por um lado, quando um milhão de consumidores já gostou de algo, há menos chances de que eu me arrependa ao experimentá-lo. Pelo outro, usar o mesmo produto ou serviço que um grupo de pessoas abre espaço para que eu faça parte desse grupo.
Como usar a aprovação social no trabalho

Um erro bastante comum que vejo as pessoas cometerem em suas carreiras é buscarem aprovação apenas de superiores.

No entanto, embora isso seja uma questão importante, outra tão ou mais importante é você ser bem quisto pelas pessoas que estão abaixo de você e pelos seus pares.

Note que dentro das empresas sempre existem grupos de pessoas que se dão melhor entre si.

Essas pessoas conversam todos os dias, saem para almoçar e até para bares e happy hours.

Ter a atitude de agradar somente superiores irá sujar sua imagem e fazer você ser taxado de puxa saco.

Ao passo que quando você for uma pessoa bem vista por todos do time, vai fazer que as pessoas falem bem de você de forma espontânea.

Isso irá criar um efeito bola de neve positiva em que as pessoas tem a tendência a elogiar o seu trabalho, ao invés de criticar.

Muitas vezes um gerente de outra área tem uma boa percepção sobre você, pois o seu time falou bem do seu trabalho – mesmo que você nunca tenha tido contato com o gerente em questão.

Você se espantaria com a quantidade de vezes que líderes e superiores buscam a opinião de outras pessoas sobre o seu trabalho.

Tenha certeza que ser bem visto pelos outros e praticar a liderança lateral – e não só para baixo e para cima, irá te aproximar muito mais de uma promoção.
Afeição
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Afeição e persuasão andam juntos

Já reparou que é mais fácil aceitar uma proposta se gostamos de quem a faz?

Isso não serve apenas para sugestões de pessoas que amamos, é uma arma de persuasão usada – de forma consciente ou não – em todo tipo de comércio, de funcionários em imobiliárias à crianças vendendo doces.

É também por conta da afeição que o mercado de influenciadores não para de crescer: personalidades como Neymar, Whindersson Nunes e Marina Ruy Barbosa podem divulgar qualquer produto, e terão milhões de vendas.

No ambiente profissional, demonstrar simpatia é uma prática recomendável.

Pense em como você se sente quando alguém desagradável pede um favor – não é nada agradável.

Então procure gerar afeição para evitar que outras pessoas lhe vejam dessa mesma maneira.
Como usar a afeição no trabalho

Gostamos de pessoas que sejam semelhantes a nós. Isso parece ser válido
caso a semelhança seja a respeito de opiniões, traços de personalidade, antecedentes ou estilo de vida.

Consequentemente, aqueles que querem que gostemos deles de modo a obter nossa cooperação podem alcançar esse objetivo parecendo semelhantes a nós de várias maneiras diferentes.

O modo de se vestir é um bom exemplo. Diversos estudos demonstraram que somos mais passíveis de ajudar aqueles que se vestem como nós.

Assim que, trago uma dica relacionada a como se vestir no mundo corporativo:

Não é uma regra geral, pois pode mudar de empresa para empresa e de pessoa para pessoa, mas uma dica simples é buscar se vestir de forma semelhante as pessoas que estão logo acima da sua posição hierárquica.

Então se você é um coordenador de marketing, procure vestir se como os gerentes dessa empresa se vestem – note que você pode ter um chefe cafona, por isso não busque apenas uma referência, mas sim várias.

Vestir se assim terá vários benefícios, mas um deles é ativar o principio da afeição em seus superiores, fazendo com que, de forma indireta, eles tenham uma maior tendência a te ajudar.
Autoridade
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Autoridade e persuasão

Esse é um dos princípios mais objetivos na persuasão: alguém capaz de comprovar sua autoridade em determinado assunto terá mais chances de convencer outras pessoas numa questão relacionada ao tema.

Algumas pessoas confundem autoridade com formação, mas a autoridade também pode ser conquistada de outras maneiras, inclusive através da experiência prática.

Quando você fecha mais vendas do que a média de seus colegas, por exemplo, poderá desenvolver um status de autoridade como vendedor.
Como usar a autoridade no trabalho

Um forma que todos podem controlar e botar em prática no dia a dia corporativo é a de aprender alguma habilidade e se oferecer a ajudar outras pessoas.

Conforme contei no principio da reciprocidade, ajudar outras pessoas com Excel no começo da minha carreira me ajudou muito.

Com o tempo fez com que eu sempre fosse a primeira pessoa a ser lembrada quando o assunto eram fórmulas, relatórios, gráficos e dashboards.

Eu virei uma autoridade naquele assunto.

Você pode fazer o mesmo com Excel, pois existe muito conteúdo grátis disponível na internet, ou com outras habilidades como Photoshop, Inglês e outros.
Escassez
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A escassez e a persuasão

Quanto menor é a oferta de um produto, maiores as chances de comprarmos ele por impulso.

Esse comportamento se deve ao medo de perder uma oportunidade que talvez não volte futuramente, e graças a ele algumas empresas faturam alto com promoções “únicas” em certas épocas do ano.

Num mercado de trabalho tão disputado quanto o de hoje, construir escassez em torno da sua capacidade é praticamente uma exigência para manter uma carreira.

Se você é capaz de oferecer uma combinação única de habilidades, ou uma visão específica sobre determinado assunto, por exemplo, sempre terá vantagem em relação aos profissionais que entregam apenas o básico.

Enquanto eles vão e vem, você será tratado como uma peça indispensável no funcionamento da empresa!
Parta para a ação

Bom, agora que você conhece 6 princípios para conquistar o sim das pessoas, está na hora de agir.

Comece agora a mesmo colocando esses princípios prática.

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